集客に成功する不動産会社と失敗する不動産会社の違い

Hachi（ハチ）マーケティング戦略室です。

不動産会社のマーケティング施策を「もっと」よくするアイディアマガジン「Hachi（ハチ）」を運営しています。

本日は、不動産会社の悩みのテーマである「集客」についてお話していきたいと思います。

まず、集客にする会社と失敗する会社の決定的な違いについて考えていきます。

 

集客に成功する不動産会社と失敗する不動産会社の決定的な違い

どんなビジネスを行うにしても「集客」の問題は絶対に無視できません。

 

しかし、「集客」に対して徹底的に向き合う人は意外に少ないのが実情です。

 

例えば、集客が減った原因を「集客を行うコンテンツの低下」のせいにしてしまう人って意外に多いです。

 

しかし、果たしてそうなのでしょうか？

 

集客を行うコンテンツの質が悪くなったからお客さんが減ったのでしょうか？

 

もう少し具体的に考えていきましょう。

 

集客が減った根本的な問題を考える

 

根本的な原因は、離脱してしまう既存のお客さんが増え、新しいお客さんが減ったというのが、そもそもの問題だと言えます。

 

つまり簡単に言えば、底に穴の空いたコップに水をずっと注いでいる状態になっているということです。

 

穴が空いているので水を注いでもどんどん水が溢れていってしまっている。

 

こういう状態を「離脱率が高い」と言ったりしますが、基本「集客」に失敗している会社はこの状態にあると言えます。

 

水を入れること（宣伝や広告などで新規顧客を増やす事）に夢中になって、コップの底の穴を塞ぐとことを忘れているケースが多いです。

 

つまり大切なことは、新規顧客を増やすことよりも、既存顧客の離脱を減らすということの方が遥かに重要であると言えます。

 

特に「集客」を成功させるためなら尚更です。

 

どうすれば離脱率を減らせるか？

 

ではどうすれば離脱率を減らすことができるのでしょうか。

 

それはお客さん同士の横のつながりを強くしておくことです。

 

お客さん同士が交流ができる場所やプラットホームやSNSなどを設置し、サービスに対して意見交換や感想の共有などを行える「場所」を用意します。

このように、お客さん同士のつながりを強くすることで「固定客」になってもらえる率が高まります。

 

不動産会社の場合は、「他のお客さまの感想」や「他のお客さまの実体験」などを新規顧客に共有してみるのも良いかもしれません。

 

このようにして、他のお客さまの感想などをそれとなく新規のお客様にも伝えることで、「離脱率」は減少に向かうはずです。

 

不動産業者の集客がうまくいかない6つの理由

ではここからは、不動産業者の集客が上手くいかない理由について深掘りしていきます。

 

まずはじめに、不動産業者の集客が上手くいかない理由は決して1つではありません。ここでは代表的な理由を5つ紹介します。

 

理由①｜不動産業者特有の悪徳なイメージを払拭できていない。

最近の不動産業者は小綺麗な店舗が多く、女性の営業マンがいる不動産会社も増えてきました。

 

しかしその一方で「手数料をボッタくられるかもしれない…。」「強面の営業マンに脅されたらどうしよう…。」という負のイメージを払拭しきれていない部分もあります。

 

もちろん、これは不動産業界に限った話ではありませんが、あまり敷居を高くしすぎると、入店までのハードルが上がりすぎるため、新規のお客様が立ち寄りづらくなってしまいます。

 

もっと新規のお客様を増やしたいのであれば、不動産ホームページやSNSを活用し、より身近に感じてもらえる施策を行う必要があります。

 

理由②｜近隣エリアの他社競合との差別化が難しくなってきた。

2つ目の理由として、他社競合との「差別化」が難しくなったことが挙げられます。

 

インターネットが普及した現代において、不動産情報は飽和状態です。

 

最近の不動産情報はインターネットやポータルサイトを活用すれば、お客様自身がいつでも気軽に検索ができるようになっています。

 

一昔前のような「物件登録をして、あとは待つだけ。」というような情報発信だけでは他社競合との「差別化」を図るのが難しくなってきています。

 

今後はお客様自身がインターネットを使って情報収集を行い、自分で比較・検討を行うことは当たり前の行動として把握しておき、自社独自の情報発信やサービス展開を行うなど、一昔前とは異なる集客方法を模索する必要があります。

 

理由③｜明確なブランディングが出来ていない。

不動産業者は、テナント物件を探している方や相続で不動産売却を考えている方、同棲するために新居を探している方など、あらゆるお客様のニーズに応える必要があります。

 

そして集客に困っている不動産業者の多くは、明確なブランディングが出来ていないことがほとんどです。

 

特に最近は街中に不動産業者があります。

 

正直、お客様からすればどこに行っても同じと言えば同じです。

 

そんな中で「選ばれる不動産会社」になるための手法として自社の強みや得意分野を打ち出してブランディングを行なっていくのもアリです。

 

「土地も賃貸もテナントもリノベーションも、不動産に関することなら何でもお任せください！」という打ち出し方も悪くはないですが、「地域密着で学生向け賃貸に強い不動産会社です！」という切り口の方がターゲットは明確になり、他社競合との差別化も図れます。

 

ブランディングと聞くと敷居が高くなりがちですが、まずは自社の強みを打ち出すだけでも、方向性とターゲットが明確になるのでお勧めです。

 

理由④｜Web上の物件情報が古い。

前述の通り、最近はインターネットやポータルサイトで物件情報をお客様自身が比較・検討できる時代です。

 

しかし、数ある不動産業者の中には「おとり物件（既に成約済みの優良物件）」を掲載し、集客を行なっている会社がいます。そのため、物件情報を入念にチェックするお客様が増えてきているのが実態です。

 

特にインターネットの情報は信頼性が鍵です。

 

Web上の物件情報が古いままだと会社の信頼も落ちるため気をつけたいですね。

 

理由⑤｜人口が減ってきているから。

不動産集客が難しくなってきている要因として「人口減少」が挙げられます。

 

総務省の発表では、2008年をピークに総人口は減少に転じており、2050年には日本の総人口は1億人を下回ると予測されています。

 

参考：総務省｜平成30年版 情報通信白書｜人口減少の現状

 

この現状からも、不動産業界の顧客数は全体的に減少すると予想ができます。

 

また、顧客数の減ることにより不動産業者間での競争が激化し、「おとり広告」などのグレーな集客を行なっている不動産会社は、生き残るのが厳しくなってくるのではないでしょうか。

 

 

不動産業者が集客を増やすために必要なこと

今までの不動産業者はチラシやポスティングで集客を行なってきました。

 

現在もチラシやポスティングを行う不動産会社は少なくないですが、インターネットが普及した現代で生き残っていくためには、他の集客方法を取れることも必要です。

 

特に不動産集客を増やすために押さえておきたいポイントは以下の２つです。

 

【1】時代の変化に合わせた集客方法

 

最近は不動産業者のターゲット層となる年代（20代〜40代）はインターネットでの物件検索が主流です。

 

そしてインターネット検索が主流の年代に対して紙媒体による集客を行なっても反響に繋がりづらくなってきています。

 

勿論、インターネットを利用しない層に向けて、紙媒体での集客を続けることは大切ですが、インターネットを活用した集客方法も取り入れてみることも必要です。

 

【2】他社競合との差別化

 

もともと不動産業界（特に不動産仲介）は他社競合との差別化が難しい業界の1つであると言われています。

 

最近はWebマーケティングに力を入れる不動産会社も増えてきていますが、まだまだ成果に結びつきづらいのが現状です。

 

不動産集客の差別化事例

 

例えば代表的な差別化の事例は以下のとおりです。

 

営業時間を伸ばす。

一般的な不動産業者の営業時間は9時-18時ですが、不動産会社の中には深夜0時まで対応することで他社と差別化を図っている不動産会社も存在します。

 

もし、あなたの会社が集客に伸び悩んでいるのであれば、仕事終わりの方向けに深夜帯でも接客対応可能なサービスを採用してみてはいかがでしょうか。

 

定休日を無くす。

不動産業者は水曜日が定休日のところが多いですが、社員の休暇をシフト制にして定休日を無くしてしまうのも差別化の手法としてアリです。

 

水曜日も営業を行うことで新たな顧客獲得が実現します。

 

しかし、シフト制にしてしまうことで固定給を希望する人材が集まりにくくなるため、休暇の希望が通りやすい組織体制を構築しないと、定休日無しの運営が厳しくなるので、注意が必要です。

 

きめ細やかな気配り。

不動産業者はまだまだ怖いイメージがあるため、2階以上に店舗があると入店するハードルが上がり敷居が高くなってしまいます。

 

このような場合、初めての人でも入りやすいような工夫（看板やのぼり）や配慮が必要です。

 

また、お客さまのことを考え、予約のお客さまが来る際は1階で待機するなどのきめ細やかな心配りがあると印象も上がります。

 

最近はコロナで車での内見も注意が必要ですが、客層によっては妊婦さんや子連れの方もいらっしゃいます。

 

このように自分で移動できる範囲が限られているお客さまのために、車での送迎や内見案内などを行なうのも差別化を行う上で必要なのではないでしょうか。

 

口コミやレビューの評価が高い。

最近はインターネットのレビューを参考に入店するかどうかを判断するお客さまが増えてきています。

 

特に不動産業者は店舗も多いため、レビューで判断し、質の良いサービスを求める人が増えるのは当然なのかもしれません。

 

しかし、口コミの評判を良くするために「サクラ」を使ったり、QUOカードを特典として実際の来店者に高いレビューを書いてもらう不動産会社もありますが、それだと意味がありません。

 

従業員にはサービスの方針やホスピタリティの必要性を徹底的に研修し、誰が案内しても同一のサービスを提供できるよう環境を整えることが大切です。

 

このように接客を根本から見直すことで、結果的にレビューの評価も高まり他社競合との差別化が実現するのではないでしょうか。

 

仲介も管理も行なっている。

不動産仲介事業しか行なっていない場合、物件の管理は別の不動産会社に任せるため、入居以降はお客さまとやり取りするを機会がなくなります。

 

しかし、自社の管理物件であれば、「入居後の不具合も自社で対応できます」とPRするができます。

 

特に、賃貸物件は物件を選んで終了というわけでなく、入居後も生活は続いていきます。

 

そのため「管理」の部分でも差別化を図ることができます。

 

 

不動産業者が実践したい効果的な集客方法7選

不動産業者が行なっている集客方法は様々な種類があります。

 

しかし、本当に効果があるかどうかは「やってみないと分からない」というところもあるため、まずはどんな集客方法があるのかを知ることが必要です。

 

ここでは代表的な集客方法についてご紹介させて頂きます。

 

【1】SNSの活用

SNSでの集客は不動産業者が集客を行う上でお勧めの方法です。

 

SNSは若年層から中高年層まで幅広い年齢層をターゲティングできる集客ツールです。

 

ここでは代表的な4つのSNSの特徴を説明します。それぞれアプローチでけいるターゲット層が異なるので、以下の特徴を参考に集客施策を実施していただければと思います。

 

Facebook

年齢層：20代〜50代

国内の月間アクティブ数：2,600万人

※2021年12月時点

 

FacebookはTwitterやInstagramに比べて中高年層の「利用率」が高いため、不動産広告や宣伝に向いているSNSです。

 

また、匿名で利用できるTwitterやInstagramとは違い、Facebookは利用開始時に名前・性別・年齢・地域・趣味などを登録しなければいけません。

 

つまり、広告を打つ際は年齢や職業など明確なターゲティングが可能ため、届けたい人に広告を訴求することが可能です。

 

参照元：https://www.soumu.go.jp/main_content/000708015.pdf

 

YouTube

年齢層：10代〜50代

国内の月間アクティブ数：6,500万人

※2021年12月時点

 

YouTubeは編集技術やサムネイルの作成、企画構成などの専門的な技術や知識を習得するまでに時間はかかりますが、文章や画像では伝えきれない物件の魅力をPRできるので、反響数アップに繋げることが可能です。

 

Instagram

年齢層：10代〜30代

国内の月間アクティブ数：3,300万人

※2021年12月時点

 

Instagramは女性の利用者が多いイメージはありますが、実際の比率は女性が57%、男性が43%と決して男性が少ないというわけではありません。

 

FacebookやTwitterと異なる点は、テキストでなく視覚的なアプローチに向いている点です。

 

インテリアや生活雑貨をステージングした物件写真を投稿することで、具体的な生活イメージが掴みやすくなり、反響に繋がるケースがあるためお勧めです。

 

参照元：https://about.fb.com/ja/news/2019/06/japan_maaupdate-2/

 

Twitter

年齢層：10代〜30代

国内の月間アクティブ数：4,500万アカウント

※2021年12月時点

 

最近はコロナの影響で不動産投資の分野に興味をもつ20代〜30代が増えてきているため、若年層に訴求したい際は重宝するSNSです。

 

若者のイメージが強いTwitterですが、未来ある若者の興味を引く知識や情報を提供できれば心強い集客ツールに化ける可能性があります。

 

参照元： https://twitter.com/TwitterJP/status/923671036758958080

 

【2】ポータルサイト

 

ご存じの方も多いと思いますが、不動産ポータルサイトとは、不動産業者が取り扱っている不動産情報をポータルサイトに掲載することにより、貸主・借主、売主・買主を仲介する物件検索サイトです。

 

ここでは代表的な3つのポータルサイトの特徴について紹介します。

 

SUUMO

 

参照元：SUUMOホームぺージ（https://suumo.jp/）

 

SUUMOは賃貸や売買の他に新築の注文住宅の情報も掲載することができます。

 

また、不動産情報と一緒に不動産会社の情報も掲載できるため、スタッフのコメントや会社の特色などもPRすることができます。

 

HOMES

 

参照元：HOMESホームぺージ（https://www.homes.co.jp/）

 

不動産売買・住宅情報の総合サイトであるHOMESは、賃貸から購入、家の建築、リノベーション、不動産投資など、不動産の購入や売却に関するあらゆる情報を掲載することができます。特に投資家向けの機能がが充実しているので、投資に関心が高い客層を集客したい方にお勧めです。

 

at home

 

参照元：at homeホームぺージ（https://www.athome.co.jp/）

 

at homeは、賃貸、マンション、一戸建てなど、住まいの物件に関する情報の他、土地、不動産の購入情報や不動産投資、不動産売却・査定などあらゆる不動産情報を掲載！

 

また、家賃・価格の相場情報や全国の人気物件ランキングなども発信しており、住まい探しをされているお客さまの気になる情報は満載のポータルサイトです。

 

【3】不動産ホームページ

特定の地域でお部屋探しを行なっているお客さまも多いため、SNSやポータルサイトだけでなく、自社の不動産ホームページも強化する必要がります。

 

そして、インターネットで情報収集を行うお客様が増える中、自社ホームページでの集客は欠かせない手法の一つであるといえます。

 

特に強化したい点は以下のとおりです。

自社の名前や取り扱いサービスの認知度が上がれば、集客数、集客数は徐々に増えていきます。

 

勿論、SEO対策を行いながら検索エンジンに上位表示される質の高い不動産ホームページを目指す必要はありますので、いくつかお手本にしたい不動産ホームページをご紹介させて頂きます。

 

【4】チラシ・ポスティング

Webのマーケティング施策ではありませんが、チラシのポスティングも集客に役立ちます。

 

特に普段インターネットやSNSなどを利用しない層に対してアピールをしたい場合、チラシでの集客は効果的です。

 

物件情報やオープンルームの告知などを新聞の折り込みに入れてもらったり、パートを活用してポスティングを行うのもお薦め！

 

 

【5】看板

不動産業者の看板を活用した集客は地元住民に対して直接的にアプローチできる有効的な手法です。

 

特に子育て世帯や職場の近くに住んでいる方は、引っ越しをする際も同じ生活圏内での引っ越しを希望するケースが多いです。

 

そのため同じエリアでお部屋探しをしている方にダイレクトに宣伝でき、インターネットで集客するより早く借り手が決まるケースも多いです。

 

【6】リスティング広告

リスティング広告において『不動産』というキーワードは検索ボリュームが高いビッグキーワードと言われており、競合が多いワードです。

 

つまり下記ののようなワードでリスティング広告を出しても、SUUMOやathomeといったポータルサイトに負けてしまいます。

 

例：【不動産　購入】【不動産投資】

 

しかし、ロングテールのキーワードを使い自社の強みや差別化ポイントを打ち出すことで、地域密着の不動産会社でもリスティング広告で集客を行うことも可能です。

 

例：【◯◯エリアの不動産情報なら◯◯不動産！】【◯◯大学周辺の不動産に強い◯◯不動産！】

 

といったキーワードの組み合わせ地域密着の良さが伝わるリスティング広告を出稿することで、十分に競合と戦えます。

 

 

【6】ブログ

ブログは低予算で認知度を高めることができる集客ツールです。

 

継続的に投稿を行うことで読者を増やしながらサービスをPRしていきます。

しかしコンテンツの量を継続的に増やす必要があるため長期的な施策となります。

 

そして、SEO対策をしっかり行い検索エンジンで上位表示を狙う必要があります。

 

そのためには、読み手にとって『有益な情報発信』を心がけ、記事の質と量を担保できれば、自ずと閲覧数は増加していきます。

すなわち、不動産の専門家として分かりやすくタメになる情報を伝える必要があります。

 

また、ブログは広告とは違って一度に多額な費用は発生しないものの、更新し続けるためにそれなりのリソース（人材の投下）が必要です。

 

そして、かけた人件費分だけ反響がアップしているかが分かりにくく、『費用対効果』が読みづらいという側面があります。

 

ブログは『更新性』が一番重要な要素です。続ければ続けるほど認知度は高まり、信頼度も上がります。

 

手軽に始められる分、離脱率の高い施策なので、長期に継続できるかを踏まえ戦略を練りましょう。

 

【7】Googleマイビジネス

Google ビジネス プロフィールの公式ページには、以下のように記載されています。

 

Google ビジネス プロフィールでは、マップや検索などの Google サービスでローカル ビジネスをどのように表示するかを管理できます。実店舗に顧客を迎え入れてサービスを提供するビジネスや、エリア限定でサービスを提供するビジネスを営んでいる方は、ビジネス プロフィールを活用すればユーザーにビジネスをアピールすることができます。Google でのオーナー確認を済ませているビジネスは、ユーザーからの信頼度が倍増する傾向があります。

 

https://support.google.com/business/answer/6300665?hl=ja

 

つまり不動産実店舗の情報を無料で掲載することができ、検索エンジン上で自社のサービスをアピールすることができます。

 

例えば、「横浜 不動産」と検索すると、Googleマイビジネスに登録している不動産会社が表示されます。

 

SEO対策を行い検索エンジンで上位表示させるより、マップエンジンの最適化（MEO）を行う方が簡単に始められるため、力を入れる不動産会社が増えてきています。

 

これらをしっかりと掲載しておくことでマップ検索を行なっているユーザーにも分かりやすく自社の情報を伝えることが出来ます。

 

 

不動産業者が集客を成功させるポイント

不動産取引は時として高額な取引を行う場合もあります。そのため、不動産広告にも厳重なルールがあります。また、そのルールに違反すると罰金だけでなく、免許取り消し処分にも発展する場合があるため最新の注意が必要です。

 

参考までに『宅地建物取引業法』では、広告に関して以下のルールがあります。

• 誇大広告の禁止
• 広告開始時期の制限
• 取引業態の明示

いずれもインターネット広告を含めて、不動産に関わる広告全てに共通するルールです。

 

つまり不動産集客はこのルールを守りながら集客活動を行う必要があります。

 

さらに以下の点にも注意しながら集客活動を行うと効果的です。

• 不動産用語は法律用語が多いため顧客に分かりやすく伝える。
• おとり広告にならないようにする。
• HPにはスタッフの顔写真を掲載し安心して来店してもらう。
• SNSやブログは顧客視点で運用する。PRばかりになりすぎない。
• しっかりとPDCAを繰り返し、集客施策は常にグレードアップさせていく。

上記のように、不動産集客の強化を図るなら、自社の提供できる範囲で、お客さまのニーズに沿ったサービスの提案や情報発信を行うことが大切です。

 

 

まとめ｜集客力を高めて地域に愛される不動産業者を目指そう！

今回は『不動産集客』をテーマに不動産業者の集客が上手くいかない理由や効果的な集客方法を紹介しました。

 

地域密着型の不動産業者が自社の強みをアピールし他社競合と差別化を図るためには、ホームページやSNS、チラシ、新聞などオフラインとオンラインの集客施策を組み合わせて行うのが効果的です。

 

数ある集客方法の中から自社にぴったりの集客方法を確立し、地域に愛される不動産業者を目指していきましょう！