不動産集客をマーケティング視点で考える。三好不動産などの事例もご紹介！

不動産業者の集客におすすめのマーケティング手法とは？

つまりマーケティングとは、単純に「販促する」という意味ではなく、お客様のニーズを捉え、お客様に見合った製品やサービスを届ける「経営戦略」の一つとして位置づけることができます。

 

今までのマーケティング手法との違い

今までのマーケティング手法は、テレビや新聞、雑誌などのマス向けの広告が主流でした。

しかし現在は、インターネットやスマートフォンの普及により、WEBマーケティングが主流となりつつあります。

特にWebを活用した広告は効果測やPDCAを回しやすく、改善を繰り返すことで集客効果を高めることができます。

一方で、これらのWeb施策はターゲットやお客様像に合わせた細やかな運用管理が求められるため、相応の時間とリソースがかかってしまうことは避けられません。そのため、データ解析の分野では、より専門的な知識・経験が求められることになることは念頭におく必要があります。

Webマーケティングを行う前に決めること

まずは予算を考える。

まずはじめに、不動産業者で働く自分がマーケティング担当者に抜擢された場合、最初に考えるべきは「予算」です。広告の平均予算は業界によって異なりますが、不動産事業の場合、計画売上の5％前後（多いところでは10%）が目安と言われています。

当然、不動産業界には閑散期と繁忙期があるため時期によっては広告費の増額を行う必要があります。

そのため、ある程度の余裕は持たせておいた方が良いです。このように予算を予め設定しておくことで、かけた予算に対して、いくらの売上が出たのか？という「費用対効果」の測定が可能となります。

そして、この効果測定をもとに広告の仮説検証を行い、改善を図ることで効果的な成長サイクルが生まれます。

つまりWeb広告やマーケティングは、費用対効果を常に意識し、正確な収益管理を行うことが不可欠と言えます。

 

CPA(顧客獲得単価)を把握する。

ここの初期設計がしっかりできていないと、「広告にお金をかけたけど、成果があったのか分からない…。」ということになりかねません。

 

また、この効果測定では費用対効果だけでなく、新規のリード（見込み客）を獲得するために、どのくらいのCPA（顧客獲得単価）が必要だったか？という点にも注視する必要があります。

 

 

このCPA（顧客獲得単価）を明確にしておくことで、例えば100人のお客さんの反響を得る場合は最低いくらの広告費が必要なのか？という計画を立てることできます。

 

3つのマーケティング手法

マーケティング手法①｜インターネット広告

 

マーケティング手法の一つとして、「インターネット広告」が挙げられます。

いままでの不動産集客はポータルサイトが主流でしたが、最近は他社競合と差別化を図るために、リスティング広告やリターゲティング広告など、インターネット広告を活用して自社ホームページへ流入を図る不動産会社が増えつつあります。

 

 

また、さまざまなインターネット広告をうまく組み合わせることで、具体的に物件を検討している「顕在顧客」や、まだ具体的な検討段階に至っていない「潜在顧客」にもアプローチすることができます。

一方で、

• 結局広告費をいくらかけて良いのか分からない…
• CVやCPAとった専門用語についていけない…

といった不動産会社も少なくありません。そのような場合は、広告代理店などに相談して任せてしまうのも手です。

 

マーケティング手法②｜コンテンツマーケティング

最近はマーケティング施策として、「コンテンツマーケティング」を取り入れる不動産業者も増えつつあります。

 

スマホやインターネットの普及により、ネット検索が当たり前の世代は、その情報が信頼できるかどうかをネットで比較・検討を行います。そのため、不動産業者からの一方的なPRやセールスだけでは信頼してくれません。

一方で、「コンテンツマーケティング」は短期的な成果に繋がりにくいといった側面もあります。ですのでまずは、自社が割けるリソースで小さなことからコツコツと続けていくことが大切です。最初は小さなものかもしれませんが、続けていくうちに必ず認知度は上がります。

代表的なコンテンツは以下の通りです。

コンテンツ例

• スタッフやお客様の声をブログで発信
• 物件選びのコツや顧客が気になる暮らしの豆知識
• 地域のイベントやローカル情報
• 一人暮らしのインテリア

マーケティング手法③｜SNSマーケティング

 

FacebookやInstagram、Twitterなど、今やSNSは暮らしの一部となりました。そんなSNSは、不動産業者が提供する「暮らし」という部分で相性が良いため、SNSを活用して集客を行う不動産業者が増えつつあります。

また、フォロワーが増えれば、広告に頼ることなく、暮らしに興味のある顧客にダイレクトに情報や知識を届けることができます。

 

コンテンツマーケティング同様、SNSもとにかく継続して更新していくことが重要です。投稿するテキストや画像を工夫することで効果的な集客ツールとして扱うことができます。

 

不動産業者の集客におすすめのMAツール

マーケティングの手法の次は、「MAツール」について解説させて頂きます。

 

MAを活用することで主に以下のことができます。

• 見込み客や新規顧客を獲得する。
• 顧客とコミニケーションを図る。
• 顧客情報を一元管理する。
• メール配信
• レポート作成

MAツールは、不動産ホームページに訪れたユーザー情報や、ホームページ上での行動ログを分析することができます。また、訪問日時や会社名、氏名・性別・連絡先・ページの閲覧傾向・資料請求た問い合わせの有無など、様々な角度でリストを作成することができます。

主な活用方法は以上ですが、MAツールは新規顧客の獲得だけではなく、その後の関係を維持するためにも活用できます。

不動産業者のマーケティング事例

最後に不動産業者が行ったマーケティング事例をご紹介します。

事例①｜三好不動産のWEB戦略による成功サイクル！

株式会社三好不動産は、福岡県福岡市中央区に本社を置く不動産会社です。

賃貸の集客媒体が雑誌やフリーペーパーからインターネットに変わりつつあったため、Web戦略を強化。

主な施策は以下の通りです。

• サイト誘導の最適化
• お問い合わせフォームの最適化
• 戦略的SEOによる検索サイトからの集客

その結果、お問い合わせ数が2年目に3倍、3年目に5倍、4年目に10倍、5年目は20倍になりました。

成功事例のインタビューはこちら！

事例②｜大阪府住宅供給公社の徹底した導線改善！

 

大阪府住宅供給公社は、大阪府にある地方住宅供給公社です。

大阪府住宅供給公社はインターネットでお部屋探しをされている顧客の導線を戦略的に構築していきました。もともとは、物件ページへの誘導が弱く、物件予約がわかりづらい状況でしたが、コンサルティングの導入で顧客導線を一から見つめ直し申し込み率を飛躍的に高めることができました。

成功事例はこちら！

事例③｜「ひかリノベ」のコンテンツマーケティング手法！

「ひかリノベ」は株式会社ひかリノベが運営するリノベーション物件に特化した情報発信サイトです。

メインコンテンツのリノベーション事例では、中古物件を購入してリノベーションを行った顧客の成功事例を紹介しています。また、おしゃれなリノベーション物件の写真やリノベーション後の暮らしについて掲載しています。

参考にすべき点としては、顧客視点に重きを置いたコンテンツ配信です。

新築よりリノベーションを選んだ理由や物件の決め手など、顧客のエピソードやリノベーションのヒントが掲載されているコンテンツは、読者の興味をそそる内容となっており、暮らしに関するファンを効果的に獲得できる好事例といえます。

まとめ｜不動産集客を高めるマーケティング手法を取り入れて収益アップに繋げよう！

 

今回は不動産業者の集客におすすめのマーケティング戦略や成功事例を紹介しました。

最近はスマホやインターネットの普及で従来のマーケティング手法だけでは集客が難しくなってきています。

そこで、これからは顧客一人一人のライフスタイルや趣味趣向に合わせたエンゲージメントマーケティングを視野に入れ、SNSやメルマガ・ブログを効果的に活用し、時代に合わせたマーケティング手法を取り入れてみてはいかがでしょうか。