非対面接客で売上倍増！今取り組むべきデジタルマーケティングとは？

Hachi（ハチ）マーケティング戦略室です。

不動産会社のマーケティング施策を「もっと」よくするアイディアマガジン「Hachi（ハチ）」を運営しています。

今回は、最近注目を集めている「デジタルマーケティング」について解説していきます。

この記事では、

• デジタルマーケティングの定義
• デジタルマーケティングで不動産集客を成功させる方法
• デジタルマーケティングを行った不動産会社の成功事例

などを解説していきます。

まだデジタルマーケティングの意味を理解していない。デジタルマーケティングの導入事例を知りたい。という方はぜひ最後まで読んでみて下さい。

不動産業界の市場の実態

まず最初に、現在の不動産業界を取り巻く市場について簡単に確認します。

 

これは不動産業界に限らずですが、まずはスマートフォンの発達が挙げられます。一昔前までは、賃貸物件を借りたいと思ったら、直接地元の不動産会社へと足を運んでいました。

 

しかし、スマートフォンが発達した現代は、場所や時間に捉われずに、ポータルサイトや物件情報サイトで物件検索を行うのが当たり前の時代です。多くの物件情報のなかから、自分が暮らしたいお部屋をじっくり比較検討できるようになりました。

 

さらに、少子化によりお部屋を探す若年層が減ることで、不動産業界の市場競争は更に激しくなることが予想されます。

 

このような状況のなかで、単に情報量だけで集客を行うことは厳しくなりました。今後はますます、他社競合との『差別化』を図るために、高度なマーケティング戦略が求められるのは明白です。

 

デジタルマーケティングとは？

最近よく聞く『デジタルマーケティング』とは具体的にどのようなマーケティング手法なのでしょうか？

 

ここではその定義を解説します。

 

インターネットが発達し、一人一台スマートフォンを持つ時代になったことで、ユーザーは商品やサービスを購入する前に口コミやレビューを確認し、自由な時間に商品を比較検討できるようになりました。

 

また、実際の店舗に足を運んで購入する機会は減り、口コミを参考にしながら、ECサイトで購入するケースが一主流になりつつあります。

 

ユーザーの『消費行動』が多様化し、店頭での販売やテレビや雑誌などのマス広告による宣伝だけでは、購入につながらなくなってきています。

 

そこで誕生したのが、『オムニチャネル』という考え方です。

 

『オムニチャネル』は、今までのリアル（現実）とWebで分けていた戦略、サービスを見直し、どのチャネルでもお客さんに最適なサービス提供とコミュニケーションを行っていく手法です。

 

オムニチャネルでは、実店舗での販売だけではなく、リスティング広告やメールマガジンでのアプローチ、SNSマーケティングなど、デジタルツールをフル活用して顧客との接点を作っていきます。

 

また、デジタルマーケティングは、オムニチャネルを駆使した宣伝活動だけではなく、同時に収集されるユーザーの行動データも蓄積され、データ解析もおこなわれていきます。

 

そのためアナログで行っていたマーケティング手法では捉えることの出来なかったユーザーの本音や興味関心、購買行動がより高い精度で把握できるようになりました。

 

つまり、デジタルマーケティングとは、あらゆるタイプのユーザーに対して戦略的にマーケティング施策を打つ手法なのです。

 

不動産業者にデジタルマーケティングが必要とされている理由

 

それでは上記のデジタルマーケティングが今不動産業界でも必要とされている理由は何なのでしょうか？

 

ここでは具体的な理由を2つ紹介します。

 

1.スマートフォンの発達による消費行動の変化

 

前述で解説した通り、スマートフォンの発達により、ユーザー自身がいつでもどこからでも自分の知りたい情報を入手できるようになりました。

 

（画像出典：総務省『令和2年通信利用動向調査の結果』）

 

総務省の『令和2年通信利用動向調査の結果』によれば、2020年時点で世帯のスマートフォン保有率は86.8%。

 

その中でもインターネットを情報検索として活用する人の割合は76.4％。

 

また、商品やサービスの購入にインターネットを活用する人の割合は55.7%。

 

不動産業界においても物件の情報収集がスマートフォンで簡単にできるようになった今、デジタルマーケティングが必要不可欠な施策となってきていることは明白です。

 

2.少子化による市場競争の激化

 

デジタルマーケティングが重要といわれる理由の一つに『人口減少』も挙げられます。

 

 

（画像出典：総務省『令和2年国勢調査 人口速報集計』）

 

2050年には日本の人口は1億人を下回ると予測されていることは有名な話です。

 

そしてこの人口減少に伴い、生活の基盤となる住宅のニーズが減ってくることは明白で、不動産業界の市場競争が激しくなることが予測されます。そんな市場で勝ち続けるためには、多様なマーケティング施策で競合他社との差別化を図ることが重要です。

 

（出典：総務省『令和2年国勢調査 人口速報集計』/『平成30年版 情報通信白書のポイント』）

 

 

デジタルマーケティングで不動産集客を成功さる3つのポイント

不動産業者にとって、Webを使った集客は今後ますます重要視されているくと考えられます。そこで不動産業者がWebを使ったデジタルマーケティングで集客を成功させるポイントについて3つをご紹介させて頂きます。

 

1.コンテンツマーケティングを取り入れる

コンテンツマーケティングとは、自社の独自コンテンツ（ブログ・YouTube動画・メルマガ・LINEなど）を活用し、ユーザーの信頼獲得やファン化になってもらうことで、集客を促していくマーケティング手法です。

 

インターネット検索で、ユーザーに自社の商品やサービスを見つけてらもうためには、自社のWebサイトを見つめ直し、独自性やを高め、他社競合と差別化を図る必要があります。このように、不動産業者が積極的にコンテンツマーケティングじ実施することで、独自性の強いWebサイトを構築することができ、同時にSEO対策にも繋がります。

 

また、不動産業者がコンテンツマーケティングを成功させるためには、コンテンツを継続的に発信する仕組みづくりが重要です。

 

ブログやYouTube動画、メルマガといった独自コンテンツを継続的に発信できる基盤を構築し、新たな顧客獲得や、Webサイトへの流入を増やしていきましょう。

 

2.常に他社競合との「差別化」を意識する

デジタルマーケティングを強化し、どのようなWeb集客を行う場合も、他の不動産業者にはない、自社独自の「差別化」できるポイントを訴求していきましょう。特に、他社競合との「差別化」は、同じエリアに不動産業者が多い場合に効果的です。

 

前述の「コンテンツマーケティング」を強化する際にも、他社との差別化を意識するようにしましょう。

 

自社の独自性や強み、市場でのポジションがはっきりしない場合には、フレームワークを活用し現状分析を行なってみるのも効果的です。

 

3.ターゲットに合わせたデジタルマーケティングを実施する

1つのWeb集客で集客可能なターゲット層は限られるため、ターゲットごとに適切な集客方法を実施していくことが重要です。

 

ターゲット層は細かく分類すると3〜5のフェーズに分類されます。

 

ここでは、大きく2つの分類を紹介します。

 

顕在層

• 自分の悩みや課題を解決したがっている人
• すでに悩みや課題を解決するために行動している人

 

 

潜在層

• 悩みや課題はあるが自身の悩みとして捉えていない人
• 今後、悩みや課題を持つ可能性が高い人

 

 

たとえば、大手ポータルサイトへの掲載と自社のWebサイトの強化だけを行っている場合、「今後自社を選んでくれる可能性のあるお客様（潜在層）」での獲得が難しくなってきます。

 

特に潜在層は顕在層よりも圧倒的に人数が多いです。つまる、SNSやブログ運用を行いながら、「潜在層」へのアプローチも強化していくことが、会社の今後の売上を左右するといっても過言ではありません。

 

自社に最適なWeb集客の手法や、優先すべきデジタルマーケティングの施策は会社によって異なります。

 

デジタルマーケティングに詳しい人材が社内にいない、あるいは、デジタルマーケティングの施策の選定が出来ない場合には、1度デジタルマーケティングに精通したコンサルティングを受けることも効果的です。

 

デジタルマーケティング成功事例！

 

成功事例①｜デジタル化を旗振り！非対面接客で売上倍増

 

愛媛県地場大手の日本エイジェント(愛媛県松山市)の事例です。

 

インターネット反響後にオンラインでの接客を行う専門部署で、「共感力」に注目。

 

問い合わせ反響を専任の反響対応チームが受け、実店舗とサテライトリーシング室に顧客を振り分ける。顧客の趣味・思考に合致したスタッフをマッチングする自社開発システム「スタッフレスPLUS(プラス)」を活用し、オンライン接客、内見、申込み対応を若手3人のみでワンストップで実現した。

 

オンライン接客の手法を見直すことで、従来38%だった非対面接客での成約率を57%と大幅に高めた。同室の1人あたりの月間売上高は、当時入社1、2年目のスタッフ3人で、実店舗の約2倍の200万円を達成した。

 

詳細はこちら！

 

 

成功事例②｜WEBとアナログの融合で地域密着店の強みを生かす！

 

北海道でホームセンターを展開するジョイフルエーケー（札幌市）。

 

リフォーム事業の認知拡大を狙って約1年前からWEB戦略を強化したところ、反響と共に工事単価がアップ！

 

成功事例の詳細はこちら！

 

 

おまけ｜デジタルマーケティングで、「今リフォームしたい顧客」を見える化しよう！

 

DX（デジタルトランスフォーメーション）が、リフォームビジネスのあらゆる既存の枠組みを変革するものであることは、前回までの連載でも取り上げてきた通りです。

 

その中でも今回は、デジタルの特徴を最大限に活かした新しい集客手法について、詳しく掘り下げてご紹介します。貴社がこれまで接点を持った顧客の中で「今まさにリフォームしたいお客様がわかる」ということが実現するとしたら、革新的なことだと思いませんか？

 

詳細はこちら！

 

 

まとめ

最近の不動産業者は、少子高齢化や人口減少に伴い、顧客の獲得競争が激化してきていると言われています。

 

そこで、近隣エリアの不動産業者と差別化を図り、ターゲット自社のサービスや商品を訴求するためには、さまざまな方向から顧客にアプローチできるデジタルマーケティングが効果的です。

 

ぜひ本記事を参考に、KPI・KGIの設定や施策後のPDCAを行いながら、デジタルマーケティング施策を取り入れてみては如何でしょうか。