不動産営業におすすめはどっち？メルマガとステップメールの違いとは？

メルマガ運用の特徴

 

 

不動産会社の行うメルマガ運用は、お客さんに対してメール配信行うことにより不動産会社の伝えたい情報やお役立ち情報を直接的に届けることができるマーケティング手法です。

 

定期的に物件情報やセミナー情報、暮らしに関わるお役立ち情報を発信することで、お客さんに興味を持ってもらい、商談化につなげることを目的としています。メルマガ登録者に対して一斉送信を行ったり、属性（年齢や単身・ファミリーなど）を分けて配信する方法もあります。

 

メルマガとステップメールの違い

「メルマガ」とよく似た言葉に「ステップメール」と呼ばれる手法もあります。

 

まずはその違いと特徴について解説していきます。

 

メルマガ

メルマガは主に不動産会社のサービスや活動をメールで知らせるマガジンです。（略してメルマガ）

メルマガの特徴としては、「送信内容に一貫性がない」ことが挙げれれます。

 

▼例えば以下の内容を送信します。

• 新サービス／キャンペーン情報
• アンケート
• 人材募集
• 「号外」で別ジャンルの商品PR

つまりメルマガは基本的に不動産会社が「発信したい情報」を一斉に通知するため、しっかりとお客さんのニーズに合った情報を届けることが重要です。

 

ステップメール

ステップメールは、事前にメルマガを作成しておき、段階的にお客さんに配信を行う手法です。

 

▼例えば以下の通りです。

• 1通目：ペット可賃貸の特徴
• 2通目：ペット可賃貸に住む前に準備するもの
• 3通目：ペット可賃貸の探し方
• 4通目〜

といったように、メルマガを受信している側が欲しい情報を段階的に送信していきます。

 

メルマガとは違い、内容に一貫性があるため、お客さんのニーズに沿った情報を届けることができます。

 

不動産営業はメルマガとステップメールどちらが効果的？

 

 

それでは、メルマガとステップメールはどちらが効果的なのでしょうか。

 

結論から言うと「ステップメール」が効果的であると言われています。ステップメールは段階を踏みながらお客さんのニーズに沿った情報を送信することができるため、反響につながりやすいです。

 

一方で顧客リストを選別し、メールをあらかじめ複数作成して、メール送信の準備をしなければいけないという手間が発生するため、実はほとんどの不動産会社で実装されていないのが実情です。

 

そのため、すぐに旬な情報を送ることができるメルマガの方がスピード感の情報発信が可能です。

 

つまり、どちらも使い分けが大切で、まずはメルマガを配信しながらお客さんの興味別に属性を分けて、その後にステップメールを導入するといった仕組みが一番効率的です。

 

不動産営業がメルマガ・ステップメールを運用するメリット・デメリット

 

 

それでは、不動産営業がメルマガとステップメールを運用するメリット・デメリットについて解説していきます。

 

メリット1.不動産会社から積極的にアピールできる

 

 

メルマガは不動産会社から直接お客さんにアプローチできるプッシュ型のつい客ツールです。

 

不動産会社から積極的にアプローチし、自社のサービスや物件の新着情報などを発信できるといったメリットがあります。

 

メリット2.低コストで運用できる

メルマガは電子メールを利用するため、印刷代や郵送代はかかりません。

 

不動産会社がよく使うDMやチラシと比べてコストを抑えられるといったメリットがあります。

 

低コストで運用が可能なため、多くのお客さんに対してアプローチをすることが可能です。

 

メリット3.リアルタイムな情報発信ができる

 

メルマガを運用することで、新着の物件情報やキャンペーン情報など、新しい情報を届けられるといったメリットがあります。

 

期間限定のキャンペーンや先着特典など、期限が限られている場合に有効といえます。

 

メリット4.継続的に接点を持てる

メルマガを定期的に送信することで、お客さんと継続的な接点を持てるようになります。

 

お客さんにとって魅力的なコンテンツを定期的に届けることで信頼関係を構築できるといった点もメリットとして挙げられます。

 

デメリット1.開封してもらわないと情報が伝わらない

 

不動産会社が送信するメルマガがお客さんのニーズにマッチしていない場合、なかなかメールを読んでもらいないこともあります。

 

特に自社以外のメルマガ登録を行なっているお客さんの場合、自社のメルマガが埋もれてしまう可能性もあります。

 

自社のメルマガを開封してもらうためには、お客さんを属性に分けて、それぞれの属性に合ったメールを配信することが重要です。

 

デメリット2.迷惑メールとしてフォルダに入れられる可能性がある

お客さんのメール設定によっては、迷惑メールとして処理され「迷惑メールフォルダ」に入れられる可能性があります。メールを送信後、メールの到達率・不到達率を常に確認しながら、配信リストを整理していきましょう。

 

デメリット3.メール配信業務にリソース（人員）が必要

メールマガジンのコンテンツ作成や配信設定、分析などにはそれなりに人的リソースが必要です。

 

しかし、不動産営業の仕事には、内見や重要事項説明、明け渡しの対応など様々な業務が発生するため、メルマガの配信業務が負担となる場合もあります。そのため、メルマガ配信を導入する前に人的リソースを整えてから開始しましょう。

 

不動産営業における効果的なメルマガ・ステップメールの運用方法

不動産会社がメルマガを有効的に活用するためには、配信内容や時間帯、件名などを工夫する必要があります。ここでは、効果的なメルマガ・ステップメールのコツを6つ紹介します。

 

1.メールの件名を工夫する

メールを開く前にまず目が留まるのが件名です。読み手の興味を引いて開封してもらうためには、件名を工夫する必要があります。

 

また、空白や攻撃的な表現を避けることで、迷惑メールと扱われることを防ぎます。

 

ちなみに件名の文字数については、スマートで目に留まりやすい15文字程度に抑えることがイントです。

 

2.HTML（リッチコンテンツ化）でメルマガを装飾する

リッチコンテンツ化を図り、HTMLメールに変換することにより、見出しや文字に装飾ができるため、視覚的な訴求が可能です。

 

見出しの文字色を変えたり、文字にマーカーを引いたり、目を引く装飾に変換することで、開封時にインパクトを与えることが出来ます。また、文字の装飾は開封後のスクロールを促すために有効的だと言われています。

 

3.お客さんのベネフィット（利益）を伝える

メルマガの件名や本文の冒頭に、お客さんにとってのベネフィットを記載することもコツの一つです。

 

キャンペーンや限定特典など、お客さんがベネフィットを感じやすい情報を盛り込むこともポイントです。

 

4.時事ネタや流行を盛り込む

メルマガの内容を企画する際は、お客さんに飽きさせない工夫も必要です。

 

たとえば、関心度の高い時事ネタや流行を盛り込むことで、お客さんの興味を引くことができます。「いつも同じキャンペーン情報ばっかり…。」と思われることを防ぎ、メルマガの配信停止防止にもつながります。

 

5.適度な配信頻度を心がける

メルマガの配信頻度は、多すぎても、少なすぎても、良くありません。たとえば、週1配信の場合、メルマガ解除の数が少なく開封率も低い場合には、配信頻度を週2回以上に増やしてみましょう。

 

一方、メルマガ解除率が高い場合は、配信頻度が多すぎるかもしれません。このようにお客さんの反応を分析しつつ、読む人が多い配信頻度に調整することが重要です。

 

6.配信のタイミングを工夫する

メルマガ運用では、お客さんがメールを開封するタイミングを分析することも重要です。そのためには、開封率や本文のURLのクリック率などを分析できるツールの活用もおすすめです。

 

曜日・時間帯など、お客さんにとって効果的な配信タイミングを導き出して設定することで、開封してもらえるタイミングを見出しましょう。

 

まとめ