コロナ禍でもリフォーム売上平均1億5,000万円！？リフォーム会社におすすめの集客方法とは？

Hachi（ハチ）マーケティング戦略室です。

不動産会社のマーケティング施策を「もっと」よくするアイディアマガジン「Hachi（ハチ）」を運営しています。

今回は、コロナ禍で「集客」に悩むリフォーム会社のために、「集客に役立つマーケティング戦略」について解説していきます。

この記事では、

• インターネット広告
• コンテンツマーケティング
• SNSマーケティング
• リフォーム会社の集客成功事例

などを解説していきます。

まだ集客を目的としたマーケティング施策を行ったことがない。新たな集客アイディアを知りたい。という方はぜひ最後まで読んでみて下さい。

リフォーム業者におすすめの集客方法｜オフライン

最近はデジタルマーケティングが重要視されていますが、従来のチラシや見学会による集客はまだまだ効果があります。

 

特に75歳以上の高齢者層の場合、Web検索よりもチラシやDMなどで情報収集を行う方が多いです。

 

また、このようなオフラインの手法とデジタルマーケティングの手法を組み合わせることによって相乗効果が生まれ、相対的な集客効果も期待できます。

 

まずは、おすすめのオフライン集客方法について解説していきます。

 

1.チラシ・ポスティング

チラシのポスティングによる集客は、地域密着型のリフォーム業者におすすめの手法です。特に普段インターネットを利用しない層にアプローチできる点がメリットとして挙げられます。

 

また、チラシを配布するエリアを限定することで細かなターゲティングが可能となります。また、「住宅リフォーム推進協議会」にの実態調査によると、築15年を経過した物件のリフォーム経験の割合は40%を超えていると言われています。よって、築年数10年以上経過した物件が集中している地域に向けてポスティングを行うことでより多くの集客が期待できます。

 

また、チラシに掲載できる情報量には限りがありますが、自社サイトに二次元コードを載せることによって、オンラインへの集客動線を増やしすことで、にさらに詳細なリフォーム情報を提供することが可能となります。

 

2.モデルルーム

いくら自社のホームページやSNSにおしゃれなリフォーム物件を載せても、やはり実際に見た時の感動を上回ることはできません。そこで、リフォーム物件のモデルルームを開催することで、お客様にリフォーム後の暮らしを明確にイメージしてもらうことで、リフォームに対して前向きな感情を抱いてもたらうことも可能です。

 

しかし、モデルルームを成功させるには、そこに呼ぶための集客を行う必要があります。チラシやSNS、インターネット広告などさまざまな集客手法を用いて、時間をかけながら宣伝を行いましょう。

 

3.紹介

他のリフォーム業者からの紹介や、請負として受注するのも集客方法の一つです。請負仕事は利益率が低いですが、自社とあまり関わりの少なかった客層と接点を持つチャンスにもなります。

 

ビジネス上、他社からの紹介に頼りすぎるのはリスクもあるため、好ましい状態とは言えませんが、複数の請負を経験しさまざまな集客方法を研究を学ぶことで自社に最適な集客方法を見出すことも可能です。

 

4.訪問営業

古くから使われている訪問営業も集客方法の一つです。ただし、訪問する際はチラシのポスティングと同じように、リフォームの需要が高そうな築年数が経過した住宅街を回るようにしましょう。

 

特に、戸建ての住宅の場合、過去に取引を行ったリフォーム業者に依頼をする事が多いため、訪問営業を行なっても断られるケースが多いのが実情です。

 

訪問営業を行う際は、顧客に不快な印象を与えないように、しつこい訪問は慎みましょう。また、家事が忙しい時間帯を避けるなどの配慮も必要となります。

 

リフォーム業者におすすめの集客方法｜オンライン

インターネットが発達しスマホやSNSで情報収集を行うのが当たり前となった昨今、リフォームに関する情報収集も、インターネットを活用して情報収集を行う人が増えてきています。

そこで続いてはオンランで集客を行う方法について解説していきます。

 

1.自社ホームページ

自社ホームページは、オンライン集客を行う上で一番重要なものになります。後述するリスティング広告やSNSなどのオンライン集客は様々ありますが、それらの最終的な着地先は自社ホームページに設定することがほとんどです。

 

自社ホームページには、提供しているリフォーム内容や費用、過去に行ったリフォーム実績など、可能な限りコンテンツを充実させておきましょう。また、採用情報や協力・提携会社の募集も自社ホームページに盛り込んでおくのもおすすめです。

 

ただ、過剰に自社ホームページに情報を載せた結果、ごちゃごちゃした見た目になったり、情報に一貫性のないサイト構成にならいないようにしましょう。ホームページのデザイン性や利便性・情報の網羅性は、そのまま企業イメージに直結します。

 

万が一、自社で質の高いホームページを作るのが厳しい場合は、専門的なホームページ制作会社に依頼するのもおすすめです。ホームページ制作会社には、専属のWebデザイナーやエンジニアが在籍しているため、デザイン性・利便性のあるホームページを作成してくれるため、自社の強みや魅力を最大限に訴求することが可能となります。

 

2.Googleマイビジネス

 

Google ビジネス プロフィールの公式ページには、以下のように記載されています。

 

Google ビジネス プロフィールでは、マップや検索などの Google サービスでローカル ビジネスをどのように表示するかを管理できます。実店舗に顧客を迎え入れてサービスを提供するビジネスや、エリア限定でサービスを提供するビジネスを営んでいる方は、ビジネス プロフィールを活用すればユーザーにビジネスをアピールすることができます。Google でのオーナー確認を済ませているビジネスは、ユーザーからの信頼度が倍増する傾向があります。

 

https://support.google.com/business/answer/6300665?hl=ja

 

つまり不動産実店舗の情報を無料で掲載することができ、検索エンジン上で自社のサービスをアピールすることができます。

 

例えば、「横浜 不動産」と検索すると、Googleマイビジネスに登録している不動産会社が表示されます。

 

SEO対策を行い検索エンジンで上位表示させるより、マップエンジンの最適化（MEO）を行う方が簡単に始められるため、力を入れる不動産会社が増えてきています。

 

これらをしっかりと掲載しておくことでマップ検索を行なっているユーザーにも分かりやすく自社の情報を伝えることが出来ます。

 

3.ポータルサイト

「リフォーム評価ナビ」「ホームプロ」「リフォームガイド」などのポータルサイトに、自社のリフォーム情報を登録するのも効果的な手法です。多くの競合がひしめくリフォーム業界で、自社のホームページを見つけれくれるお客様は限られています。

 

数多くのリフォーム業者が登録しているポータルサイトは、お客様にとっても有意義に情報収集を行えるプラットフォームです。

 

もちろん、ポータルサイトの利用には料金はかかりますが、お客様との接点を増やし、自社ホームページへの流入を増やすためにも、ポータルサイトの活用はおすすめです。

4.リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンの検索語句に合わせて広告を表示させる集客手法です。リスティング広告を目にしたユーザーは関心度合いが高いため反響率が高い傾向にあります。

 

またリスティング広告では、どんな検索ワードで広告を表示させるため、細かなワード設定が可能です。しかし、リスティング広告は多くのリフォーム業者も出稿しているため、一般的なワード（「リフォーム　内見」等）で設定してもあまり効果は得られません。そのため、リスティング広告を行う際は、競合が少くニーズのあるワードを選ぶ必要があります。

 

5.SNS

多くの人が利用しているSNSの活用も、自社の認知を広めるために有効です。リフォーム業者に適したSNSとしては、「Facebook」「Instagram」「Twitter」「YouTube」などが挙げられます。

 

これらはそれぞれメインのユーザー層や特徴が異なってくるので、自社に合わせたSNSを適切に使い分けることが重要です。また、SNSの自己紹介欄には、自社の連絡先やHPのURLなども忘れず記載しましょう。

 

Facebook

年齢層：20代〜50代

国内の月間アクティブ数：2,600万人

※2021年12月時点

 

FacebookはTwitterやInstagramに比べて中高年層の「利用率」が高いため、不動産広告や宣伝に向いているSNSです。

 

また、匿名で利用できるTwitterやInstagramとは違い、Facebookは利用開始時に名前・性別・年齢・地域・趣味などを登録しなければいけません。

 

つまり、広告を打つ際は年齢や職業など明確なターゲティングが可能ため、届けたい人に広告を訴求することが可能です。

 

参照元：https://www.soumu.go.jp/main_content/000708015.pdf

 

YouTube

年齢層：10代〜50代

国内の月間アクティブ数：6,500万人

※2021年12月時点

 

YouTubeは編集技術やサムネイルの作成、企画構成などの専門的な技術や知識を習得するまでに時間はかかりますが、文章や画像では伝えきれない物件の魅力をPRできるので、反響数アップに繋げることが可能です。

 

Instagram

年齢層：10代〜30代

国内の月間アクティブ数：3,300万人

※2021年12月時点

 

Instagramは女性の利用者が多いイメージはありますが、実際の比率は女性が57%、男性が43%と決して男性が少ないというわけではありません。

 

FacebookやTwitterと異なる点は、テキストでなく視覚的なアプローチに向いている点です。

 

インテリアや生活雑貨をステージングした物件写真を投稿することで、具体的な生活イメージが掴みやすくなり、反響に繋がるケースがあるためお勧めです。

 

参照元：https://about.fb.com/ja/news/2019/06/japan_maaupdate-2/

 

Twitter

年齢層：10代〜30代

国内の月間アクティブ数：4,500万アカウント

※2021年12月時点

 

最近はコロナの影響で不動産投資の分野に興味をもつ20代〜30代が増えてきているため、若年層に訴求したい際は重宝するSNSです。

 

若者のイメージが強いTwitterですが、未来ある若者の興味を引く知識や情報を提供できれば心強い集客ツールに化ける可能性があります。

 

参照元： https://twitter.com/TwitterJP/status/923671036758958080

 

集客を始める前に押さえておきたいポイント

続いては、集客を始める前に押さえておきたいポイントについて解説していきます。

 

1.ターゲットの明確化

リフォーム業者に限った話ではありませんが、 集客は「誰に」「何を」「アピールするか」といったターゲティングが非常に重要です。

 

集客を考える際に「ターゲティングがズレいている」あるいは「一貫性がない場合」いくら集客にお金や人的リースを投じても、費用対効果が悪くなってしまいます。

 

例えば、年代別に考えた場合、リフォームに対して意欲的な層は50代です。子どもの自立によるライフスタイルの変化や老朽化など、リフォームが必要な時期に直面している年代が極めて多いと言われています。

 

もちろん、ターゲットにする年齢層は、自社が得意とするリフォーム分野やサービス内容によって左右されるのでしっかりと見極め設定しましょう。

 

2.お客様のニーズ把握

続いての押さえておきたいポイントはお客様のニーズの把握です。いくら集客を強化してもニーズに沿ったサービス提供ができなかれば意味がありません。そのため、集客を始める前には「そもそもお客様のニーズは何か？」といったことを把握しておく必要があります。

 

お客様から選ばれるリフォーム業者になるためには、まずは信頼獲得が重要です。リフォーム決して安くはありません。そのため、まずはお客様のニーズを把握するために、現状の悩みや、リフォームに期待する成果に耳を傾ける必要があります。

 

例えおすすめのリフォームプランがあったとしても、そればかりを訴求するのは避けましょう。

 

あくまでお客様のニーズを第一に考え、それに沿った集客活動を行うことが重要なのです。

 

3.リフォームの工事内容や価格の提示

リフォームは、お客様が今実際に住んでいる家で行う作業です。そのため、自社のリフォームプランは「どのような工事内容でリフォーム価格はいくらか？」といったことをわかりやすく訴求しましょう。

 

特に、工事に関しては、専門用語は避けて提示するとより丁寧です。また、実際の施工事例を紹介しながら説明してみてもいいでしょう。このように、お客様への配慮を怠らず親切にすることで集客の成功に繋がっていきます。

 

リフォーム業者が集客する際の宣伝事項

ターゲットを絞ることができた次は宣伝内容についても注意が必要です。

 

ここではリフォーム業者が集客する際の宣伝事項について解説していきます。

 

1.費用相場

リフォーム業者からすれば、リフォーム費用は施工内容により大きく異なるため、一律に「これが相場です」と提示するのは難しいかもしれません。

 

しかし、お客様からすれば、費用の基準が曖昧では予算計画を立てることができません。そのため、過去の施行事例などを参考にしながら、自社のリフォーム費用の基準（おおまかな相場）をお客様に提示することが大切です。

 

2.費用の内訳

お客様が必要としている工事費用の概算は、単なる額面上の数字だけでなく、提示されている価格になった根拠や内訳を提示することも重要です。

 

たとえば、低価格が強みのリフォーム業者が、単に「安さ」だけをアピールしても、返ってお客様に怪しまれる場合があります。このような場合は「下請け業者を使わず中間マージンが発生しないから安いんです！」などの、工事金額が安い根拠をしっかりと訴求しましょう。

 

逆に、相場よりリフォーム費用が高い場合も同じです。「ウッドショックで建材が高くなっている」「プロのデザイナーにデザインしてもらっているから」など、費用が高くなる根拠を訴求することで、お客様に納得してもらうことができます。

 

3.他社競合との違い、差別化ポイント

最近はリフォーム業者も増え、お客様もどこのリフォーム業者を選べば良いか頭を悩ますケースがほとんどです。多額の費用をかけてリフォームを行うわけですから、「どこのリフォーム業者を選べばよいか」「リフォームの手続きは楽にできるか」「誠意をもって対応してくれるリフォーム業者か」など、お客様の不安は増える一方です。

 

それゆえホームページなどで宣伝活動を行う場合は、他社競合との差別化できるポイントを明確に訴求し、お客様が自社を選ぶための判断材料をストレートに伝えることが重要です。

 

4.リフォーム成功事例

上記と併せて、自社のリフォームプランや施工事例を訴求するのも大切です。自社の対応範囲を明確に提示することで、それに該当するお客様を集客することができるだけでなく、ミスマッチとなる客層の集客防止にもつながります。

 

「クロスの貼り替え工事のみ」「水回り設備のみ」など、たとえ対応できる領域が限られていたとしても、それがお客様の抱く印象がマイナスに働くとは限りません。むしろ、専門性をアピールすることができ、プロフェッショナルな印象を強めることができます。

 

5.新築との違い

「新築とリフォームの費用比較」について情報を求めているお客様も多く存在します。とりわけ戸建て住宅の場合は、老朽化した家を「修繕するか建て替えるか？」といった悩みを持つ方が多く、メリット・デメリットを比較検討したいというニーズは多いです。

 

リフォーム業者が訴求する上で「リフォーム」がメインとなりがちですが、新築とリフォームとの違いを明確に伝え、比較材料をお客様に提供することも大切なポイントです。

 

集客力の高いリフォーム業者の特徴

ここまでリフォーム業者の集客方法について解説してきましたが、いずれも分かりやすくお客様にアピールすることが大切です。

 

そして、お客さまに選ばれやすいリフォーム業者にはいくつかの共通する特徴があるのでご紹介させて頂きます。

 

お客様に選んでもらえるリフォーム業者の特徴は以下の通りです。

• お客様が希望している工事内容とマッチするリフォーム実績がある
• お客様のニーズに沿った提案を行ってくれる
• 質問・相談への回答が的確
• アフターサービスが充実している
• 住宅リフォーム推進協議会などの団体に加盟している
• 口コミやレビューが多め

 

ぜひ、自社と比較して足りない部分は補い、既に取り組んでいる部分はさらに品質を向上させていきましょう。

 

リフォーム業者の集客成功事例！

 

成功事例①｜リノベーション売上3.5億円→5億円に！

 

年商23億円を記録している浜松建設（諫早市）の主力事業は年間12億～13億円売り上げる新築住宅だが、リノベーション事業も好調で、売上は前々期の3億8000万円から、2022年4月期は5億円にまで拡大。

 

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成功事例②｜SNS効果で月40件の問い合わせ！

 

オーダーキッチン、オーダー家具を手掛ける藤岡木工所（岐阜県山県市）の事例です。

 

成功の要因はインスタグラムのライブ配信。

 

毎週金曜日20時からキッチンや木材、ステンレスについての説明をするライブ配信を実施。

 

ショールームの集客に加え、月3、4件だった問い合わせが40件に増加しました。

 

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成功事例③｜コロナ禍であってもリフォーム売上平均1億5,000万円！

 

新築やリノベーションで約7億円を売り上げているエコフィールド（静岡県富士市）は、コロナ禍になってから大型イベントを取りやめ、完成見学会やSNS発信に切り替えました。

 

しかし、リフォーム売上高はコロナ前の1億5000万円前後から落とさず数字を維持しています。

 

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成功事例④｜リフォーム見学者3倍！

 

収益不動産の建築・リフォームを行うピカいち(千葉県一宮町)は、リフォーム見学会の見学者数が2021年比3倍になったと3月に発表しました。

 

成功事例⑤｜リノベで社宅再生し満室稼働

 

リノベーションを手がけるリノベる(東京都港区)は3月7日に、不動産の利活用事業を行うNTT(エヌティティ)西日本アセット・プランニング(大阪市)が保有する奈良市内の社宅を賃貸住宅「RUNOAS Tomio(ルノアストミオ)」として再生。同月1日から入居を開始し、22日時点で全戸成約済み！

 

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事例⑥｜入居率はほぼ100%達成の中古リノベ提案

 

東海三県で賃貸リフォームを年50件手掛け、前期リフォーム売上高1億2500万円の和工房(愛知県半田市)は、小規模、初心者オーナーの支援を行うことで差別化しています。

 

ターゲット層は、物件数が10棟未満のオーナーや不動産投資を始めようと考える初心者。リフォームのみならず、同社では中古不動産(アパート、戸建て)の購入からアドバイスを行っています。

 

詳しい事例はこちら！

 

まとめ

リフォーム業者が集客を考える時は、オンライン・オフライン関係なく、どのようなターゲット層にアプローチすべきかを確定させるところから始まります。

 

また、お客様にアピールする時も、お客様が求めているニーズを常に意識し、自社の一方的な情報提供にならないよう心がけることが大切です。

 

最近はリフォーム業界の中でもデジタルマーケティングに注目されるようになり、チラシから自社サイトへの流入を促したり、SNSで見学会の案内を訴求したりするなど、オンラインとオフラインを組み合わせた集客スタイルがトレンドになりつつあります。

 

ぜひ本記事を参考にデジタルマーケティングを自社に取り入れ集客に役立ててみてはいかがでしょうか。