リードマーケティングとは？【マーケティングの基本を解説！】
目次
リードとは
リードとは、マーケティング用語で「見込み客(※1)」や「潜在顧客(※2)」を意味します。
また、営業のフェーズとマーケティングのフェーズとではリードの意味も少し異なります。
営業部門では、受注や購入意欲の高い顧客を「リード」と言い、マーケティング部門では、メルマガ登録や資料請求などを行った人を「リード」と呼びます。
そして、リードマーケティングとは、顧客の購買プロセスの段階に応じて見込み客と最適なコミュニケーションを図り、顧客リストの中から購買意欲の高いリード（顧客）かどうかを選別していく活動を意味します。
※1：見込み客とは、まだサービスは利用した事はないものの、サービスに対して興味があり将来的に購入する見込みのある顧客。
※2：製品やサービスなどはまだ購入したことがないものの、将来的に顧客になってもらえる見込みがあるような顧客。見込み客とほぼ意味合いは同じです。
リード獲得のためにチャネルを用意する
それではリードを獲得するチャネルにはどのようなチャネル（メディアは媒体）があるのか紹介していきます。
まず最初は見込み客と接点を持てるチャネルを用意する必要があります。
例えば、LPや記事サイトを用意し「資料ダウンロード」のコーナーを設けます。
そしてダウンロードフォームに、会社名・役職・メールアドレス・電話番号などの連絡先を入力してもらい、顧客の連絡先情報を獲得していきます。
尚、連絡先の獲得は資料ダウンロード以外にも、メルマガ登録やセミナー申し込みでも獲得可能です。
続いて獲得したリードをステータスごと（役職順やダウンロード数）にカテゴライズし営業部門に引き継ぎます。
特に購入意欲の高い顧客であれば、営業部門にとって大いに意味のあるリストとなります。
すなわち、リードマーケティングは、チャネルを設けて連絡先情報をいかに自然な流れで獲得できるかが鍵となります。
例えば多くの企業では以下のオンライン・チャネルが主流となっています。
- 記事サイト
- インターネット広告
- LP
- SNS
その他、展示会やエキスポでの名刺交換などもリード獲得を狙えます。展示会で名刺交換をした後に、メルマガで来場のお礼やキャンペーン告知を行うことで、商談へのきっかけ増やすことも可能です。
リード獲得の重要性
最近はオンラインで情報収集を行うユーザーが増えたためリード獲得の重要性は年々増しています。
マーケティング部門が見込み客のフェーズに合わせたコンテンツを提供することで、購入意欲の高い顧客を営業に引き渡す事も可能となります。
つまり、リードマーケティングを成功させるためには、マーケティング部門と営業部門との協力関係を深める事が必要不可欠な要素と言えます。
リード獲得のコツ
前述で解説した通り、リード獲得（連絡先情報の取得）のコツは、獲得する経路を整備し自然な流れで連絡先情報を取得する必要があります。
また、質の高いコンテンツ（記事や資料、動画など）を介すことで、自社のサービスの魅力に気づいてもらえる場合もあります。
しかし、顧客よって自社のことを知るきっかけとなったメディやチャネルは異なるため、顧客のフェーズに沿ってリード獲得の手法を考える必要があります。
代表的なフェーズは以下の通りです。
- 認知→サービスの存在を知る
- 興味・関心→サービスに対して「興味」を持ち始める
- 比較・検討→興味のあるサービス以外のモノと比較検討する
- ご成約（購入）→①〜③を踏まえて最終的な意思決定を行う
このように顧客のフェーズによって求めるものは異なります。
例えばフェーズが「認知」の段階においては、見込み客が抱えている課題を想定し、ブログ記事や動画で解題解決の方法を提示し、間接的に自社のサービスの利点を説明し、リードの興味喚起を促します。
その後の顧客のフェーズは「興味・関心」のフェーズに移行します。
ここではメルマガ登録やノウハウ資料の提供、セミナーの案内をし、自社を導入することによって得られるベネフィット（メリット）を提示し、自社のサービスを導入して得られる効果を体感してもらいます。
以上のように、顧客のフェーズに応じて見込み客のニーズに沿ったメディアの設置やコンテンツの配信を行います。また、最近ではMA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客管理システム）などを導入しリードマーケティングを積極的に行う企業も増えつつあります。
こうしたツールを導入することで、見込み客との過去のやり取りや行動の履歴をストックする事ができます。これによりパーソナライズされた施策を設定し、適切なタイミングで営業担当に渡す事が可能になります。
2種類のリード獲得方法
リードを獲得する方法には「アウトバウンド型」と「インバウンド型」の方法があります。
ここではそれぞれの方法について解説していきます。
1.アウトバウンド型
アウトバウンド型での獲得方法で代表的なものは以下の通りです。
- 広告
- 展示会
- セミナー
- DM
上記の施策は、大衆向けにアプローチを行えるため、認知度を向上させたい場合や広く浅くリードを獲得したい場合に活用します。
2.インバウンド型
インバウンド型での獲得方法で代表的なものは以下の通りです。
- Webサイト
- コンテンツマーケティング(※1)
- SNS
上記の施策は、自分からでなく、見込み客からの反響を促す点が特徴となります。例えば、SNSを通して情報を発信することにより見込み客から問い合わせをしてもらえるような仕組みを作ります。
※1：コンテンツマーケティングとは、見込み客に向けてコンテンツ（動画が記事、クリエイティブ画像等）をオンラインで作成、公開、および配布することに焦点を当てたマーケティング手法。
リードを効率的に獲得していくポイント
続いてはリードを効率的に獲得していくポイントについて解説していきます。
まず前提条件として、リード獲得は「連絡先情報」の獲得を意味します。つまり、ハードルとしてはかなり高いです。つまり言い換えれば、連絡先をフォームに入力したくなるほど価値ある情報にしなければいけません。
この点を踏まえた上でリード獲得を行っていきましょう。
1.基本的に情報提供は無料にする
無料のノウハウ資料は見込み客への価値提供として最適です。特に情報収集を行うユーザーの本音は「無料で情報を手に入れたい」と思っている人がほとんどです。質の高い情報を無料で公開することで見込み客が認知し続けてくれる可能性が高まります。
2.クーポン
シンプルでありきたりなアイディアですが、消費者を対象とするビジネスとして最適なセールス手法が「クーポン」です。
ちなみにクーポンの施策は、最初に1887年にコカ・コーラが行ったと言われています。
内容としては、クーポンを渡せばコップ1杯のコーラが無料で手に入るといったものです。この戦略は効果的で、結果的にアメリカ全土でコカ・コーラが知られ、最も有名なブランドの一つとなりました。
つまり、リード獲得を行う上でクーポンの発行は相性が良いです。
- 個別相談の申し込みで〇〇プレゼント！
- 資料ダウンロードで10万円分の〇〇プレゼント！
など、クーポンキャンペーンを行うことで、連絡先情報を入力する際の抵抗感を下げる役割を担ってくれます。
3.無料トライアル
最近はサブスクリプション(※1)サービスが増えた影響で、買い切りのサービスが減ってきています。
サービス利用が定額払いの際、最も気になるのがそのサービスの利便性や操作性です。毎月支払いが発生するサービスの場合は「無料トライアル」を設置してあげるのも手法の一つとして検討してみましょう。
また、リード獲得の側面においても、見込み客は無料トライアルと引き換えに自信の連絡先情報を提供してくれます。
※1：サブスクリプションは、定額料金を支払い利用するコンテンツやサービスのこと。
まとめ
今回はリードの意味や重要性、獲得方法について解説してきました。
マーケティング部門で獲得したリードをすぐに営業に渡しても、すぐに案件化できるとは限りません。
大切なのは、サービスに対しての購買意欲をいかに高める事ができるかが鍵です。
前述でも解説した通り、最近はオンラインで情報収集を行うユーザーが増えたためリード獲得の重要性は年々増しています。
ぜひ本記事を参考に見込み客をファンにする事ができる施策を考えてみてはいかがでしょうか！
