一人で小さな不動産屋を始める時の集客のコツを徹底解説！
小さな不動産屋が集客を行う上で需要なポイント
最近は少人数で小規模な不動産会社を設立する人が増えました。特に一人で始めた不動産会社を存続させるためには、『集客力』が重要です。
本記事をお読みの方の中には以下のような悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか？
- 同じエリアに競合する不動産会社が多く集客数が伸び悩んでいる。
- 一人または少人数で経営しているため、集客の効率化を図りたい。
- 大手不動産会社やハウスメーカーに顧客を取られてしまう。
- 人手不足なため集客できる数に限界がある。
このように不動産集客がうまくいかないと、売り上げに影響するため、倒産してしまうリスクもあります。そのため不動産屋にとって『集客力』は非常に重要です。
そこで今回は小さな不動産屋が集客を行う上で重要なポイントについて解説します。
1.大手不動産会社や大手ハウスメーカーと張り合おうとしない
小規模な不動産屋が大手不動産会社と同じ集客手法で張り合っていても当然負けます。
ですので、大手不動産会社とは違う領域で集客を行う必要性があります。
▼例えば以下の客層をターゲットにするのも一つの手法です。
- 地域のコミュニティを大切にする若者。
- シェアハウスや民泊など地域に根ざした不動産活用を行いたいベンチャー。
- 投資用マンションを探している投資家。
- 地元の大学に進学する学生。
など、地域住民や投資家に向けてアプローチするだけでも、様々な訴求方法があります。
大手の不動産会社と同じ顧客にアプローチしようとすると、リソース（人員やコスト）が膨大に必要です。
そこでまずは、地域密着型である自社の強みを把握し、自社でないと獲得できない客層にスポットを当ててアプローチすることで、大手不動産会社との『差別化』を図りましょう。
2.不動産ホームページで集客を行う
これまで、不動産会社の集客といえば、チラシやDMを郵送したり、のぼりや看板などを活用することが一般的でした。
しかし、予算が限られている小規模の不動産会社にとって、DMなどのランニングコストはかなり大きいです。
そこで、最近は不動産ホームページやポータルサイトに登録することで集客を行う不動産会社が増えてきています。24時間インターネット上で集客をおこなってくれるため、不動産会社にとってWeb集客は必要不可欠な集客ツールといえます。
また、不動産ホームぺージをお客さまのニーズに合わせて運用することにより、お客さまに安心感を与え、物件情報だけではなく会社の雰囲気も伝えることができます。
3.二次元コードを有効活用する
小さな不動産屋が集客を継続的に行うには、いかにコストを抑えられるかが重要です。
不動産のチラシや看板に二次元コードを記載し、自社の不動産ホームページへ誘導するのも効果的です。
二次元コードはスマートフォンから簡単に不動産ホームページへアクセスが可能なため、物件情報の閲覧や内見申込を不動産ホームページ上で行えるようにしておくことで、こちらのリソースを割かずに内見予約を獲得することも可能です。
下記のサイトから、二次元コードを発行することができます。
こちらのツールは、不動産ホームページのURLを入力するだけで自動的に二次元コードを発行してくれます。
ぜひ、活用してみてくださいね。
4.YouTubeの活用
最近はYoutubeでの集客も有効的です。
自社のターゲット層が多いエリアに限定して、Youtubeチャンネルを開設してみましょう。
物件の詳細や近隣の街並みを撮影し、自社の不動産ホームページやSNSアカウントで拡散することで、たとえ再生数が伸びなくても、ピンポイントでの集客に役立てることができます。
物件情報や自社の不動産ホームページに関する情報は概要欄に詳しく明記することが可能です。
小さな不動産屋でも集客の戦略立てが必要な理由
集客を行うために戦略立てが必要なのは言うまでもありません。
しかし中には「戦略立ては大きな不動産会社がやることでしょ？」「一人でやっているような小規模な不動産屋が戦略を考えたところで大手には敵わない。」と思う方もいると思います。
勿論、その気持ちは分かりますが、実は小規模な不動産屋こそ、大手の不動産会社以上に綿密な集客戦略が必要だったりします。
そもそも、小規模な不動産屋が何の戦略も立てずに、大手の不動産屋会社と競い合って、激化する市場で生き残れる可能性は乏しいです。
「どうすれば大手不動産会社と差別化が図れるのか？」「どうすれば、自社の強みを最大限に発揮し付加価値をつけることができるのか？」といった、戦略的な思考を持てないようであれば、せっかく独立開業しても、あっという間に倒産してしまいます。
偉大な戦略家である、カール・フィーリプ・ゴットリープ・フォン・クラウゼヴィッツ（独: Carl Philipp Gottlieb von Clausewitz (Claußwitz)は、『戦争論』で「戦略での失敗を戦術で取り返すことはできない。」と語っています。
『戦略』という本質的な価値についてこれほど的確に言い当てた言葉は他にはないといっても過言ではありません。
この言葉の示す通り、集客は戦略立案の段階で失敗してしまうと、その後、失敗を取り返そうとすると膨大な労力が必要となります。
まずは効率的な集客を実現するために、戦略立案を徹底的に考えてみましょう。
小さな不動産屋が行うべき集客の戦略策定5ステップ
それでは小規模な不動産屋が行うべき集客の戦略策定について解説していきます。
step1.市場調査
まずは、新しく不動産屋を開業しようとしているエリアの人口統計をチェックしましょう。
「〇〇区 人口統計」とインターネット検索すると区が公開している人口統計情報を確認することができますので、総人口や、男女や年齢別の人口やその推移などを確認してみましょう。
これらのデータから、現状の不動産取引需要の規模や、今後の推移を予測することが可能です。
長年、そのエリアで暮らしている場合、なんとなく肌感覚でわかるかもしれませんが、その肌感覚が現実と大幅にずれている可能性があるため、一応「現実的な数字」を確認することをお勧めします。
さらに「賃貸需要」や「売買需要」の規模感についても確認しておきましょう。
「レインズ（指定流通機構）」で、登録物件数や成約事例数などを確認することができますが、それができない場合は、SUUMO等のポータルサイトで、「物件登録数」から需要規模を推測することもできます。データとしての正確性がやや不安定ですが、大まかに把握することができるため、周辺エリアの登録数などと比較しながら確認するようにしてみましょう。
※参考
賃貸需要については「見える賃貸経営」という以下のサイトで確認することができます。
「売買需要」については、国土交通省の土地取引規制基礎調査概況調査結果を参考にすると良いです。
step2.競合調査
続いて、競合調査を行いましょう。
▼具体的な調査内容はこちら！
- 開業するエリア内に何件の不動産屋があるか
- 競合の強さはどうか
- どんなポジショニングか
それでは具体的に解説していきます。
開業するエリア内に何件の不動産屋があるか
まずは、「宅建協会」と「全日本不動産協会」の加盟業者数を調べてみましょう。
競合の強さはどうか
インターネットで「〇〇区 不動産（新築戸建・中古戸建・中古マンション・土地・賃貸）」などを検索して検索結果3〜5ページ目ぐらいまでのサイトをチェックしてみましょう
※PPC広告の出稿サイトも要チェック!!
SUUMOやHOMES’等の不動産ポータルサイトに物件情報を登録している不動産屋を調べることで、競合の強さを大体把握できます。
どんなポジショニングか
前述のインターネットで「〇〇区 不動産（新築戸建・中古戸建・中古マンション・土地・賃貸）」と検索してサイトをチェックする際に、以下の内容も確認しましょう。
- そのサイトを運営している不動産屋が誰が何を提供しているのか
- 自社の強みとしてどんな内容をアピールしているのか
step3.ターゲットを明確にする
前述のstep1、step2の調査結果を基に、ターゲットを明確にしましょう。
実は、ほとんどの不動産屋が明確なターゲット設定を行っていません。
これは、不動産屋に来る客層がファミリー層や単身、ペット好き、楽器演奏など多岐にわたるため、ターゲットを明確にすることが非常に難しい性質をもっていることが要因として挙げられます。
しかし、このような状況だからこそ、ターゲットを絞り込むことで、自然と集客につながる場合もあります。
▼例えば以下の通り。
- 〇〇大学周辺に強い地域密着型の不動産屋です！
- ドッグラン付きのペット可物件多数取り扱い！
- 女性限定マンション多く取り扱っています！
- ファミリータイプなら〇〇不動産へ！
以上のようにターゲットを明確にし打ち出すことで、ターゲットにあてはまるお客さんは「ここなら私にぴったりのお部屋が見つかりそう！」と感じ無視できなくなります。
もちろん、ターゲットにあてはまるお客さんから選ばれやすくなる反面、ターゲットにあてはまらないお客さんからは選ばれにくくなってしまいます…。
ただ、ターゲットを明確にせず、すべてのお客さんを取り込もうとする限り、大手不動産会社やハウスメーカーのような強い競合と比較され、ほとんどお客さんに選んでもらえない状況になってしまう可能性があります。
まずは一つのジャンルでも良いので、ターゲットを明確に打ち出していきましょう。
step4.提供するサービスを明確にする
続いて、不動産屋として提供するサービスを明確にしましょう。
「賃貸仲介」や「売買仲介」という取引態様で絞り込むだけでなく、物件種別まで絞り込みながら専門的なサービスを明確にしていきましょう。
また、前述の「ターゲット」が決まると「提供するサービス」もほぼ自動的に決まるケースが多いので同時に決める方が良いです。
たとえば「ターゲット」を「事務所や店舗などのテナントを探している人」とした場合、「提供するサービス」は「テナントの賃貸仲介あるいは賃貸・売買仲介」にほぼ決まります。
不動産ビジネスはお客さんがいない限り成り立たないため、マーケティング上は「ターゲット」を最初に決めるのがセオリーとされていますが、現実的には「提供するサービス」がある程度、決まっていないと「ターゲット」を考えることができないため、あまり順番にこだわらず、柔軟に考えていくのがベターです。
step5.方法を考える
最後は「方法」を考えます。
集客方法についてはトレンドに振り回されず、ターゲット視点で考えることが重要です。
たとえばターゲットが「不動産売却を検討している50代、60代男性」の場合、いくらTikTokやYouTubeが流行っているからといって、TikTokやYouTubeで広告を出しても反響は望めません。
まずは、ターゲットを捉えた上で、どんな集客方法を用いるかを考えてみましょう。
なお、集客方法はすぐに成功できる方法が見つかるわけではありません。
ですので、なるべく集客方法のアイデアを多く出し、優先順位をつけながら順番に試していきましょう。
市場調査、競合調査を行った上でしっかりと「ターゲット」「提供するサービス」を考えていれば、効果的な集客方法を見つけることができるはずです。
賃貸経営の集客・空室対策事例
事例①｜空室対策で入居者数が退去者数の2倍に
全国的に入居率が低下し、オーナーの管理委託率が上がり、管理会社によるオーナー営業競争が激化する中、オーナーの満足度(=入居率)を高く維持できる管理会社が強く求められる時代になってきました。
入居率が高い管理会社は、総じて既存オーナーの管理離れが少なく、また新規オーナーへの交渉もしやすくなるため、入居率は攻守ともに必須の「生命線」となりつつあります。
詳しい事例はこちら！
事例②｜ペット可の選択が空室対策に効果
最近、ペット共生型のコンセプト賃貸が増加しており、入居率も高いと聞く。今回は物件をペット可とすることが有効な空室対策になることと、その際の注意点についても紹介したい。
リクルートが調査したペット飼育者の物件選びの傾向によると、ペット飼育者は物件探しから契約までの期間が平均30.7日で非飼育者の22.7日より8日長かった。平均賃料もペット飼育者が10万5847円で、非飼育者の8万8342円と比較して1万7505円も高かった。
事例詳細はこちら！
事例③｜山長、ウェブとインスタで直接集客
山梨県で4棟34部屋所有し、リノベーションも行う山長（山梨県甲府市）は、ウェブサイトとインスタグラムアカウントを開設し、物件の魅力を直接伝える。昨年8月にインスタグラムを、11月に自社ウェブサイトを開設し、これらを経由して入居が決まった例も出ている。
詳しい事例はこちら！
事例④｜地域貢献活動 地主山田家の挑戦！
仕事やボランティア、寄付などのさまざまな形で、地域貢献している方々がいます。
家主と地主では2003年の創刊以来全国の様々な家主や地主を紹介してきました。
地主の中には代々広大な土地を引き継ぎ、所有している土地の土地活用としての賃貸経営だけでなく、事業を興したり、施設を建てるなどして、まちづくりや地域貢献している方々もいます。
詳しい事例はこちら！
事例⑤｜仲介会社との上手な付き合い方
新型コロナウイルス下での家探しは、無駄な接触機会を低減させたいために「本当に内見する価値があるのか」を吟味して候補物件を絞り込む潜在入居者が増えています。
そこで今回は、仲介営業担当者、潜在入居者双方に喜ばれる、動画コンテンツについて話したいと思います。
最近は、ポータルサイトなどの物件情報を見ていると、「室内動画」のコンテンツが用意されている広告を見る機会も少なくありません。写真では伝わらない部屋の特徴や、詳細イメージを訴求できる、有益なコンテンツだといえます。
一方で、インターネットで部屋探しをしているユーザーが、最も求めている情報は、「室内写真（動画） 」ではなく、 「外観写真（動画） 」というアンケート結果があります。
とあるポータルサイト運営会社が実施した「お部屋を探した際、基本情報以外に『あって良かった』情報は？」のアンケート結果では、 「外観写真」が最も高い回答でした。
つづきはこちら！
事例⑦｜【書籍紹介】大手広告代理店マンがこっそり教える、驚異の満室マーケティング
広告業界でマーケティングの仕事に携わってきた著者による、マーケティングの手法を取り入れた空室対策術を紹介。
顧客である入居者の分析を重視している。第3章では「女性にとって『お部屋は自分の一部』」「男性にとっては『お部屋は道具』」とし、男女によって異なる部屋の捉え方を解説。それぞれが重視する部屋選びの際の優先順位は必見。
詳細はこちら！
まとめ
効果的な集客方法を考えることで、自社の得意なエリアや物件、ターゲット層に集中することができ、感度の高いお客さんからの反響につなげることができます。
また角度の高い見込み客であれば成約率も上がり、少ないコストで集客を行うことが出来ます。
また、集客ツールを活用することで効率的な集客を実現することもできます。
ぜひ、情報収集とお客さん視点を大切にして集客効果を最大化させていきましょう！
